Los comportamientos responden a una intención o propósito útil

Todas las conductas, comportamientos o síntomas, en algún nivel, tienen una intención o propósito útil o lo han tenido en algún momento.

Esta presuposición, postulado de la PNL ayuda a lograr mayor contacto con nuestros aspectos y por lo tanto con la totalidad de nuestro ser.

Encontrar el propósito permite resignificar problemas y limitaciones generando recursos que actúan de base para el cambio.

Ninguna conducta o comportamiento es significativa fuera del contexto en el cual se lleva a efecto y fuera del contexto de la esfera que evoca.

Cualquier comportamiento, acción, conducta o respuesta puede servir como recurso o como limitante dependiendo de cómo se integra o ajusta al resto del sistema.

Las personas toman las mejores opciones dadas sus posibilidades y capacidades que perciben como disponibles a partir de su modelo del mundo.

A veces la resistencia al cambio se produce porque intentamos sustituir un comportamiento por otro que no mantiene esa intención.

Mantener la intención positiva en la nueva conducta garantizará el éxito del cambio. 

Propongo un ejercicio para encontrar la intención positiva de un comportamiento que desee cambiar:

• Piense un comportamiento que desee cambiar y le hace preguntas hasta encontrar para qué lo hace.

¿Para qué le sirve aún este comportamiento?

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¿Qué objetivo o propósito tiene el comportamiento?

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¿Qué siente cuando se comporta de esa manera?

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¿Cree que cuando comenzó este comportamiento le resultó útil?

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¿Lo cuida o le avisa algo?

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¿Cuál es la intención positiva que tiene para usted este comportamiento?

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La experiencia desde la PNL. Mapas y filtros

Nuestros mapas del mundo pueden ser contrastados con nuestra experiencia del mismo. «Experiencia» se refiere aquí al proceso de experimentar, sentir y percibir tanto el mundo que nos rodea como nuestras reacciones ante él.

Nuestra «experiencia» de una puesta de sol, de una discusión o de unas vacaciones está directamente relacionada con nuestra percepción personal de estos acontecimientos, así como con nuestra participación en los mismos.

Según la PNL, nuestras experiencias se construyen a partir de la información sobre el medio externo que recibimos a través de los órganos sensoriales, junto con los recuerdos, las fantasías, las sensaciones y las emociones asociadas que emergen de nuestro propio interior.

Utilizamos también el término «experiencia» para referirnos al conocimiento acumulado a lo largo de nuestra vida. Toda la información que nos llega por medio de los sentidos es constantemente codificada o envuelta en conocimiento precedente. De este modo, nuestra experiencia constituye la materia prima a partir de la cual creamos nuestros propios mapas o modelos del mundo.

Experiencia sensorial se refiere a la información recibida a través de los órganos sensoriales (ojos, oídos, piel, nariz y boca), así como al conocimiento del mundo externo derivado de esta información. 

Los órganos sensoriales constituyen las facultades por las que los humanos y otros animales perciben el mundo que les rodea. Cada canal sensorial actúa como un filtro que responde a un rango determinado de estímulos (ondas luminosas, ondas sonoras, contacto físico, etc.), que variará según la especie de que se trate.

 A modo de primera interfaz con el mundo que nos rodea, los sentidos constituyen nuestras «ventanas al mundo». Toda la información de la que disponemos acerca de nuestra existencia física procede de estas ventanas sensoriales. 

Por esta razón la PNL valora en extremo la experiencia sensorial y la considera como la fuente primordial de todo nuestro conocimiento acerca del medio externo, así como la materia prima fundamental para la construcción de nuestros modelos del mundo. El aprendizaje, la comunicación y el modelado eficaces hunden por igual sus raíces en la experiencia sensorial.

Además de la experiencia procedente de los sentidos, los humanos tenemos también una red interna de información y conocimiento, construida a partir de experiencias generadas internamente, tales como los «pensamientos», las «creencias», los «valores» y el sentido de «sí mismo». Esta red interna de conocimiento genera otra serie de filtros «internos» que enfocan y dirigen nuestros sentidos y que actúan asimismo para eliminar, distorsionar y generalizar los datos recibidos a través de ellos.

La experiencia sensorial constituye el medio principal por el que obtenemos información nueva acerca de la realidad, y con la enriquecemos nuestro particular mapa del mundo. A menudo, el conocimiento previo existente actúa a modo de filtro para la experiencia sensorial nueva, valiosa en potencia. Una de las misiones de la PNL consiste precisamente en ayudar a las personas a enriquecer la cantidad de experiencia sensorial que son capaces de recibir.

De hecho, la mayoría de técnicas de PNL se basan en habilidades de observación enfocadas a tratar de maximizar nuestra experiencia sensorial directa de cada situación.

Según el modelo de la PNL, el cambio eficaz proviene de la capacidad para «recuperar el sentido». Para lograrlo, necesitamos aprender antes a dejar caer nuestros filtros internos y obtener una experiencia sensorial directa del mundo que nos rodea. 

Una de las habilidades básicas más importantes de la PNL consiste en alcanzar el estado de «alerta». Se trata de un estado en el que la conciencia sensorial del individuo está concentrada en el medio externo, en el «aquí y ahora». El estado de alerta, junto con el aumento de experiencia sensorial que le acompaña, nos ayuda a percibir y disfrutar con mayor plenitud la vida y las abundantes oportunidades de aprendizaje que nos rodean.
Así pues, nuestra «experiencia» de algo puede ser contrastada con los «mapas», las «teorías» o las «descripciones» acerca de esa experiencia.

Del libro EL Poder de la palabra

Robert Dilts

Los Estados Internos y la Congruencia

Las representaciones internas son los pensamientos y el modo de pensar.

La fisiología es la postura corporal, movimientos, respiración, tensión muscular.

Las representaciones internas y la fisiología dan lugar a los estados internos.

Los estados internos, estados emocionales. Son el combustible que pone en funcionamiento la maquinaria para producir conductas.

Las conductas son verbales y corporales.

Las modificaciones en los pensamientos y en la fisiología producen cambios en los estados internos.

Los cambios en los estados internos producen cambios en las conductas.

Los estados internos se producen a través de una retroalimentación entre las representaciones internas, la fisiología y la conducta.

Un cambio en cualquiera de estos tres elementos generará un cambio en el estado interno.

Al cambiar la postura corporal y los pensamientos se modificarán los estados internos y las conductas externas.

Al cambiar las conductas se producirá una relación diferente con las personas.

                                    REPRESENTACIONES INTERNAS

      DETECTAR                    ESTADO    INTERNO              CONDUCTA

                                               FISIOLOGÍA

Representaciones Internas: lo que pensamos y cómo lo pensamos

Fisiología: postura, movimiento, respiración, bioquímica, energía nerviosa, tensión muscular.

Las representaciones internas y la fisiología dan lugar a los estados internos.

Estados internos: Capacidades, emociones, potencialidades

Se pueden realizar cambios en nuestra experiencia modificando nuestras representaciones, esta capacidad de cambio, flexibilizando nuestro comportamiento, genera cambios en nuestros estados internos provocando una gran capacidad de elección y control.

El chequeo ecológico es importante ya que nos permite conectarnos con aquello que realmente queremos, los recursos para lograrlo manteniendo el equilibrio interno y el del entorno.

La PNL trabaja para lograr la congruencia interna, la conciencia del yo, mejorar las relaciones interpersonales y nuestras conversaciones internas, cambiando creencias y fijando metas enriquecedoras. Nuestras creencias, valores, estilos de elección, información y nuestros estados internos deben estar en armonía. El estado interno es de bienestar.

Somos congruentes cuando el lenguaje verbal y el corporal (gestos, tono de voz, respiración, postura ) están alineados.

Comunicación “El valor de la palabra”.

                            

“En el principio existía la Palabra”: todos conocemos esta frase de la Biblia. Lo más interesante es que no se compara a Dios con una figura, con un efecto de la naturaleza, sino con una expresión gramatical. En mi oficio de escritor estoy obligado a concentrarme en la importancia de las palabras, pero creo que todo ser humano debe siempre prestar atención a lo que dice y a lo que oye.

Tenemos que compartir. Aunque conozcamos la información, es importante no dejarse llevar por el pensamiento egoísta de llegar solo al fin de la jornada.

Quien hace esto descubre un paraíso vacío, sin ningún interés especial, y pronto se morirá de aburrimiento.

No podemos coger las luces que iluminan el camino y cargar con ellas a cuestas. Si actuamos así, llenaremos nuestras mochilas con linternas y tendremos que deshacernos del alimento que nos da fuerza para seguir adelante: el amor.

Tenemos que recibir estímulo, consejos. Pero a veces, por inseguridad, interrumpimos una conversación en la mitad, por miedo de mostrar a nuestro interlocutor que desconocemos aquel asunto. ¿Cuál es el problema de aprender? ¿Por qué nos sentimos humillados cuando alguien toca un tema que desconocemos? Nadie tiene la obligación de saberlo todo. Dijo Albert Einstein: “Cien veces al día me acuerdo de que mi vida interior y la exterior dependen del trabajo que otros hombres están haciendo ahora. Por eso tengo que esforzarme para devolver por lo menos una parte de esta generosidad, y no puedo dejar ni un momento vacío”.

Y mientras no se invente un nuevo proceso de comunicación más directo que la palabra, tendremos que contentarnos con ella, aunque a veces sea demasiado pobre para describir lo que sentimos.

Conozco a personas que no dan importancia a las palabras. Pero conozco también a personas que temen a las palabras.

Sí, es verdad que a veces decimos: “¡Anda!, hace tiempo que no discuto con fulanito” o “nunca he tenido una gripe”. De repente, al día siguiente, cogemos una gripe o discutimos con fulanito.

Entonces concluimos: trae mala suerte comentar las cosas buenas que nos suceden.

Nada de eso. En verdad, antes de cualquier problema, el Alma del Mundo nos muestra cuánto tiempo estuvimos sin enojarnos con determinada cosa. 

Nos quiere decir lo generosa que ha sido la vida hasta ese momento, y lo seguirá siendo, si superamos con coraje el obstáculo. Habla. Dialoga. Participa. 

Nada hay más despreciable que el “observador” acomodado y cobarde. 

Tu valor al expresar opiniones te ayudará a crecer en cualquier dificultad. Habla de las cosas buenas de tu vida a todo el que quiera oír: el Alma del Mundo necesita mucho de tu alegría, y Dios se alegrará al ver tu sonrisa. Habla de los momentos difíciles que puedes estar viviendo: da una oportunidad a los demás para que te den lo que necesitas, aunque sea tan solo una palabra de apoyo.

La palabra es poder. Las palabras transforman el mundo y al hombre. Los vencedores hablan con orgullo de los milagros de sus vidas. 

Cuanta más energía positiva haya a tu alrededor, más energía positiva atraerás, y más se alegrarán los que bien te quieren. En cuanto a los envidiosos, a los derrotados, estos solo podrán hacerte daño si tú les das ese poder.

“Mi baile, mi bebida y mi canto son el lecho donde reposará mi alma cuando vuelva al mundo de los espíritus”, dijo un sabio indonesio. 

Por lo tanto, usa verbos, sujetos, predicados, y canta tus alegrías y penas, pero canta todos los días de tu vida.

Un Cuento de Pablo Coelho

PNL. Creencias para liderar

¿Cree que estas creencias son congruentes a sus principios internos?

¿Cree que son importantes para implementar en su área profesional y laboral?

¿Cómo piensa que impactarán en la comunicación interpersonal?

Puedo alcanzar y lograr mis objetivos: Son posibles.

Dispongo de todos los recursos que necesito o los puedo obtener.

Los demás también disponen de los recursos que necesitan

o los pueden conseguir.

Soy digno de confianza.

Los demás también lo son.

(A menos que tenga pruebas que lo contradiga).

 Cada cual hace lo mejor que puede de acuerdo a las circunstancias en las que se encuentra.

Todos podemos resolver problemas.

Todos podemos aportar soluciones.

La excelencia es el privilegio que

tenemos quienes nos hemos comprometido con la vida.

 La comprensión viene de la acción.

        El aprendizaje continuo nos hace crecer permanentemente.

 Es importante fijarse metas orientadas a la excelencia personal, por lo que es deseable comunicar las expectativas en forma clara y solicitando feedback manteniendo la iniciativa, la innovación, la flexibilidad.

 Formar parte de un equipo es estar ahí para apoyarnos unos a otros, sumar excelencias y satisfacer las necesidades propias

 y del conjunto.

Al trabajar de esta manera logramos los objetivos propuestos y profundizamos la conciencia de equipo.

Cuando crecemos en un equipo, mejoramos el entorno y la comunidad en que vivimos y nos desarrollamos.

PNL. El aprendizaje.

Pensar en el aprendizaje como un proceso nos permiten comprender como nuestro cerebro necesita tiempo para aprender, consolidar la información teórica en la memoria y luego la necesidad de aplicar los conocimientos.

La atención, las emociones y la memoria a largo plazo se van relacionando en este proceso. 

Para nuestro cerebro el aprendizaje está relacionado con la supervivencia, capacidad que le ha permitido a los seres humanos guardar modos de defenderse, alimentarse, detectar peligros.
Así la capacidad de aprender entendida como un proceso dinámico afecta el comportamiento. 

Sin darnos cuenta cada día nuestro cerebro está absorbiendo nueva información (aprendizaje implícito no sabemos cómo y dónde lo aprendimos, automático, inconsciente)
También somos nosotros quienes decidimos y planeamos realizar aprendizajes para satisfacer una necesidad, hay intención (aprendizaje explícito, sabemos cómo y dónde es voluntario, consciente)
Cada vez que un individuo o grupo transite el camino de un nuevo aprendizaje recorrerá diferentes etapas, que demandan un tiempo para su consolidación.
Esto es importante para comprender las instancias que se deben enfrentar durante los procesos de aprendizaje y cambio donde gracias a la plasticidad del cerebro se producen nuevas conexiones (sinapsis) neuronales.


El proceso de aprendizaje se desarrolla en cuatro etapas.




1. Incompetencia Inconsciente

No soy competente y no soy consciente de que no sé. No sé qué no sé.


2. Incompetencia Consciente

Estoy atento a todo y soy consciente que aún no sé. Yo sé que no sé.


3. Competencia Consciente

Soy competente aunque todavía soy consciente de lo que hago. Ya sé que sé.


4. Competencia Inconsciente

Ya soy competente. Transformo en hábito lo aprendido. Lo hago sin prestar atención a cómo lo hago. No sé que sé.


Transformamos los aprendizajes en hábitos o comportamientos inconscientes para seguir aprendiendo cosas nuevas.
Hay hábitos que fueron de utilidad en algún momento y ahora son inútiles.
Es difícil cambiarlos ya que se disparan inconscientemente.
Si aprendemos nuevas conductas tendremos otras opciones.
Podemos ir del paso 4 al paso 2 para desaprenderlos.

Al describir cómo hacemos lo que hacemos, podemos desglosarlo conscientemente y así cambiar la estructura que lo sustenta.

                          

Herramientas de PNL para el desarrollo personal

Herramientas de PNL. Las anclas

Un ancla es cualquier estímulo, un disparador que evoca una respuesta específica, asociados a un estado emocional y puede ser fijada en cualquiera de las modalidades perceptivas, sentidos.

Las anclan ocurren en forma de lenguaje, toques físicos o acciones, señales específicas o sonidos distintivos (fotos, publicidades, canciones, sensaciones corporales, olores,  sabores). Pueden ser inconscientes o fijadas deliberadamente activando un gatillo para acceder al estado deseado.

Hay anclajes a estados placenteros o a experiencias displacenteras (situaciones traumáticas, recuerdos desagradables).

Pueden surgir internamente como palabras que disparan el diálogo interno, imaginación, sensación.

Las palabras son probablemente la forma más común de anclas, ya que disparan asociaciones. 

Para instalar un ancla efectiva tiene que ser:

-Única y específica de otro modo el condicionamiento no ocurrirá.

-Ser fijada en el máximo pico de asociación con el estímulo a instalar.

-Revisarla frecuentemente para que no disminuya su efecto.

Te propongo una dinámica para recuperar tus estados emocionales placenteros orientados al crecimiento y al bienestar personal cuando y donde quieras.

Fijando un ancla a un estado placentero.

Busca un lugar tranquilo y sin interrupciones, dispone del tiempo necesario.

Recuerda un momento en el que experimentaste una emoción intensamente placentera y que te gustaría evocar en el futuro cada vez que lo necesites.

Elije un ancla que puedas utilizar , simple , segura, discreta . (Ej toque en la palma de la mano).

Recrea la experiencia de la forma más completa posible, prestando atención a los detalles, mirando lo que viste (formas ,colores , tamaño), escuchando lo que escuchaste (voces, sonidos) y sintiendo lo que sentiste.

Intensifica el sentimiento, observando la dirección en que se está moviendo y hazlo girar más rápido, los colores, voces. Acerca la imagen lo más cerca posible.

Mientras ese sentimiento llega al máximo firmemente activa el ancla elegida previamente, retira el toque cuando sientas que disminuye el sentimiento.

Haz un estado interruptor, cambia la posición.

Repite el estímulo chequeando si se activa el sentimiento tantas veces como sea necesario.

Activa tu ancla regularmente y disfruta su efectividad. Es un gran recurso que brinda la PNL!!!!! 

Emociones adecuadas para una vida más equilibrada

¿Qué es la ecología emocional?

El término Ecología Emocional (EE) surge del trabajo de investigación realizado por los investigadores Marcé Conanglia y Jaume Soler que construyeron una categoría tan necesaria como transformadora “Hemos adaptado los conceptos sobre la ecología al mundo de las emociones para que ayuden a explicarlas mejor. Así hablamos de energías emocionalmente ecológicas, reciclar emociones, clima emocional, contaminación emocional, contagio emocional, espacios emocionales protegidos”

Definen la ecología emocional como el arte de gestionar las emociones canalizando y dirigiendo creativamente su energía. Es un trabajo en equipo mente-emoción. El concepto “eco” hace referencia a la importancia de que ambas vertientes trabajan en forma integrada, en armonía, de forma sostenible, integrada y equilibrada para que nos mueva a efectuar acciones de mejora en nuestra persona y en los sistemas humanos y sociales en los que interactuamos.

La EE incluye dos valores esenciales: la responsabilidad y la conciencia del impacto emocional global.

Los investigadores recuerdan que como la naturaleza funcionamos en ciclos de vida y muerte, de calma y quietud, de reflexión y acción, de descanso y trabajo donde la afectividad y la inteligencia deben aprender a trabajar en equipo.

Las herramientas de la EE

La responsabilidad sobre nuestra propia vida, hacernos cargo de las decisiones, pensar, analizar, reflexionar. Somos responsables de aquello hacemos con lo que sentimos.

La libertad de elección en cada una de nuestras acciones en todas las área de vida (familiar, vocacional, laboral, profesional, social, comunitaria) lleva a que cada acción se convierta en una construcción personal única.

Respeto por los propios tiempos para recuperar el valor de la pausa y silencio interior como también el diálogo interno constructivo.

Discernir. Aprender de las experiencias. Que aspectos de nuestra conducta podemos cambiar y cuales mantener. Cuando no logramos discernir entre lo importante y lo urgente, los imponderables, cuando buscamos resultados rápidos, inmediatos con poco compromiso personal aparece la intolerancia, la ansiedad, la inadaptación con el consiguiente efecto emocional. 

Aceptar los cambios, vivirlos como un proceso natural nos permitirá lograr los resultados deseados.

Las emociones no son ni buenas ni malas, positivas o negativas. Todas cumplen una función. Lo importante es como se gestionan. Escogemos nuestra actitud y nuestra conducta. Agregamos valor y calidad a nuestra vida.

Propongo un ejercicio para seleccionar la emoción más ecológica ante una situación donde el comportamiento y emoción no fueron los adecuados.

Piense y reflexione:

¿Qué le pasó? (piense en una situación)

¿Qué experimentó?

¿Qué quiso hacer?

¿Qué lo llevó a actuar de ese modo?

¿Cómo hubiera preferido actuar y sentirse?

¿Qué emoción hubiera preferido sentir? Especifíquela.

¿Qué comportamientos hubiesen acompañado esta nueva emoción?

¿Cómo hubiera actuado en aquella situación utilizando la emoción adecuada? Descríbala.

Imagine el futuro manteniendo esta emoción seleccionada, como afectará su comportamiento y como repercutirá en sus relaciones con el entorno.

PNL. Actitud y el cambio

“Si cada mañana nos planteáramos cual es la mejor idea que puedo tener de mi mismo, tendríamos otro tipo de mundo”
Joe Dispenza.

La PNL trata de cómo los patrones de pensamiento afectan a nuestro comportamiento, por eso se llama Programación Neurolingüística, porque es sobre el sistema neuronal, el cerebro, y sobre el lenguaje, cómo las palabras influencian el modo en el que nos comportamos y sentimos, y no sólo el lenguaje verbal sino también el lenguaje no verbal.

Cuando cambiamos nuestra manera de pensar cambia nuestra neurología.
Es lo que pensamos y como reaccionamos ante esos pensamientos lo que determina nuestra conducta.
Las emociones y sentimientos son el resultado de esas experiencias, que generan una determinada química cerebral que repercutirá en nuestro estado interno.
Cuando logramos modificar nuestros pensamientos limitantes y generamos nuevas experiencias y emociones estamos re diseñándonos estableciendo nuevas conexiones neurológicas.
Los hábitos son conductas arraigadas que repetimos en forma inconsciente.
Si hacemos conscientes aquellos que queremos cambiar, podremos instalar otros nuevos.
Cuando cambiamos conductas nuestra mente desaprende y reaprende.

La PNL nos permite realizar este proceso ya que parte de la premisa que nuestra capacidad de aprender y pensar es infinita.
Uno de sus postulados dice: -Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios. Si no los tienen los pueden aprender.-
Sólo tenemos que ser flexibles para adentrarnos en el cambio, descubriendo nuestras capacidades que nos permitirán tener nuevas experiencias que dinamicen nuestra vida.
Démosnos la oportunidad de acceder a nuevas formas de pensamiento, expansivas, que nos permitan lograr de manera exitosa nuestros objetivos.

El éxito no es el resultado de una combustión espontánea.
Tú tienes que encenderte primero.
Fred Shero


Comparto con Uds este aleccionador video que nos conecta con nuestros recursos y valores.

Sólo cambié mi actitud y todo cambió | Juan Bautista Segonds | TEDxSanIs...

Comunicación. Actitud frente a los conflictos.

Tanto a nivel personal como laboral es importante desenvolvernos de manera congruente, alineados con nuestros valores y creencias poderosas que nos permiten alcanzar estados de excelencia estableciendo relaciones de mutua ganancia.

Cuando mejoramos la comunicación optimizamos nuestros recursos orientándolos al logro de objetivos.

Una clave para el éxito en nuestras desempeño profesional es mantener relaciones positivas en el ámbito laboral.

¿Cómo hacemos para mantener relaciones saludables y lograr manejar aquellas interacciones que son tensas, forzadas o difíciles?

En muchas ocasiones por miedo al conflicto tendemos a ignorar las relaciones difíciles que se presentan como un desafío. 

Esta situación nos lleva a posponer la resolución de un estado displacentero en vez de buscar la oportunidad  de resolverlo.

Así evitamos afrontar el conflicto por:

• Creer que la relación difícil es por culpa de los demás y no reconocer nuestro aporte a la situación.

• La convicción de que la gente no cambiará incluso aún cuando nosotros tratemos de mejorar la situación.

• Aceptar las cosas como están por no estar preparado para afrontar la  situación.

• La creencia de que el problema se resolverá solo.

Para comenzar a resolver un conflicto es importante generar rapport y ser flexibles en la conducta.

Reconocer y entender nuestros propios sentimientos y  necesidades.

Percibir y comprender las necesidades y sentimientos de la otra persona. La intención o propósito que lo mueve.

Regular las conductas y emociones propias para integrarlas con la razón, así poder tomar decisiones acordes con la situación.

Reconocer y responder a las emociones de la otra persona. Ser empáticos y también asertivos.

Beneficios de practicar la empatía, el rapport.

Mejora de los niveles de satisfacción individual y colectiva.

Aumento del nivel de confianza.

Reducción de conductas derivadas de prejuicios.

Aumento de conductas colaborativas.

Acorta las distancias emocionales.

                           

Para ser flexibles tener en cuenta:

• Aceptar los modelos diferentes para interpretar la realidad.

• Adaptar nuestro estilo de comunicación a del interlocutor.

• Hablar en positivo.

• Sea congruente. Coherente.

• Escoja su actitud de acuerdo a la situación.

• Haga concordar el ritmo y la calidad de la voz.

• Elimine la crítica. La crítica desarma el rapport.

• Sea consistente, transmita lo que cree.

• Preguntar y volver a escuchar activamente, hasta clarificar el mensaje.

• Parafrasear para comprobar que se ha comprendido el mensaje.

• Proponer acuerdos GANAR- GANAR. 

PNL Comunicación y ventas

Vender un producto o servicio es emprender un proceso que va desde el estado presente al estado deseado, entendiendo éste como el estado de logro, obtener un resultado de ganancia mutua. Vendedor y cliente satisfechos. 
En este punto la comunicación verbal y corporal adquiere vital importancia.

El emprendedor - vendedor ha de demostrar seguridad, coherencia a la hora de realizar una venta. El foco está puesto en el cliente, entender su estado, desde el lenguaje verbal y corporal permitirá acompañarlo en la decisión de realizar la compra.

Vender supone una interacción donde ayudamos a las personas a obtener lo que quieren.

Las herramientas de la PNL permiten mejorar la calidad de comunicación y gestión.

Como emprendedor - vendedor podrás hacer conscientes  tus recursos internos, rediseñar modelos mentales, nuevas formas de pensamiento y comportamiento para lograr ser cada vez más competente y creativo.

Un emprendedor es aquella persona o grupo que se mueven hacia…

El emprendedor busca el cambio, la innovación, ser creativo para diferenciarse en el mercado. Estrategia y comunicación son la consigna.

El cliente busca satisfacer una necesidad, satisfacerla es el desafío.

“Acércate lo más posible a tus clientes, tan cerca que puedas decirles lo que necesitan mucho antes de que se den cuenta por sí mismos” (Steve Jobs)

Imagina la importancia de poder generar en tus clientes el estado emocional que lo predisponga para adquirir tu producto. Primero la emoción luego la razón.

Imagina lo importante que es conocer cuáles son tus reales motivaciones a la hora de promocionar tu producto y las de tus potenciales clientes al momento de realizar una venta.

“El propósito de las ventas es ayudar a las personas a obtener lo que desean”.

Recuerda el objetivo es la Ganancia Mutua.

La PNL te permite conocer cómo piensan las personas, entender su punto de vista y desde allí comunicarte, así  generar el puente para obtener una venta exitosa.

El vendedor registra el objetivo de su cliente y busca las herramientas que le permitirá moverse en diferentes direcciones en forma coherente, flexible para encontrar la estrategia adecuada para hacer la diferencia, ser elegido y lograr captar la atención del cliente.

Para lograr una comunicación eficaz con los clientes es necesario conocer algunos aspectos que te permitirán saber cómo las personas crean su propia realidad para ello ten en cuenta los siguientes aportes de la PNL:

Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior con ellos lo exploramos y delimitamos.

Dado que el mundo es una infinidad de estímulos sensibles, sólo somos capaces de percibir una pequeña parte de él.

Esta porción de realidad es filtrada después por nuestra experiencia única basada en nuestra cultura, lenguaje, creencias, valores, intereses y suposiciones, juicios de valor.

Con el auxilio de estos filtros el mundo exterior cobra un sentido particular en cada individuo.

Cada uno vive en una realidad única, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias individuales de vida, y actuamos de acuerdo a lo que percibimos e interpretamos.

Ése es nuestro «modelo personal del mundo». Nuestro MAPA

Uno de los presupuestos básicos de la PNL afirma: 

«el mapa no es el territorio que describe», ponemos atención a aquellos aspectos que nos interesan e ignoramos otros. 

Hacemos interpretaciones de la realidad y 

generamos nuestra propia experiencia.

Percibimos con nuestros sentidos y comunicamos nuestros pensamientos haciendo representaciones sensoriales. Cada uno de nosotros elegimos o preferimos a la hora de percibir y comunicarnos usar un sentido determinado, podemos hacer imágenes, recordar sonidos, voces o conectarnos con nuestras sensaciones.

• Cada persona tendrá un mapa diferente de la realidad.

• Todos los mapas son válidos. Hay tantos mapas como personas.

• Pueden se similares pero nunca exactamente iguales.

Te preguntarás ¿esta información es importante a la hora de vender? y sabes que… es de gran ayuda!!!, ya que si igualas las características corporales y las palabras según el sentido utilizado para representar sus pensamientos podrás generar empatía.

Puedes orientar la venta, tus argumentos, sabiendo que puedes llegar de manera más efectiva a tus clientes.

El buen vendedor tiene la flexibilidad de adaptarse a las distintas maneras que tienen las personas de representar los pensamientos, y la PNL te facilita  herramientas que te permite el acceso a la mente de tu cliente, dirigirte a los hemisferios cerebrales el racional y el emocional.

Características según el sentido utilizado para representar los pensamientos:

Recuérdalas a la hora de realizar una venta, observa a tu cliente, escúchalo, genera rapport y dirige la interacción.

VISUALES

Cabeza hacia delante y mentón alto.

Manos con movimiento marcando espacios o señalando afuera o arriba.

Movimiento corporal escaso.

Se señalan los ojos cuando hablan.

Se ponen en puntas de pie o hacen movimientos mientras conversan.

Parpadeo rápido.

Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor.

Color de la piel pálido por la respiración superficial.

Voz alta y ritmo rápido.

Miran hacia arriba: Piensan en imágenes, y en varias cosas a la vez.

Tienden a captar más la totalidad que los detalles.

Distancia óptima es amplia necesita ver al otro.

El cliente quiere ver el producto, catálogo, imágenes,

gráficos explicativos, demostraciones etc.

Quiero ver una heladera con freezer

Puede mostrarme el saco que está en la vidriera.

Puede enviarme el programa y/o catálogo.

AUDITIVAS

Cabeza levemente hacia atrás y hombros sueltos.

Movimiento de ojos en línea media para escuchar o dar información.

Están bien apoyados en el piso.

Los palabras que utilizan son relativos al decir y al oír.

Se señalan mentón, labios y oídos

Respiración diafragmática y media. A veces suspiran

Color de la piel uniforme.

Voz media y ritmo rápido.

Piensan en modo secuencial, lineal. Primero una cosa, luego otra.

Como clientes son más detallistas quieren tener toda la información se interesan por los procesos, recibir información detallada.

Distancia óptima la necesaria para poder escuchar.

¿Me puede informar cual es el calefactor que ahorra más energía?

 ¿Quiero saber el precio de…?

Quiero asesoramiento sobre el funcionamiento del….

KINESTÉSICAS

Muy bien apoyados en el piso o silla.

Hombros caídos hacia delante, cabeza levemente hacia abajo

Suelen tocarse y tocar a otros.

Gesticulan con las manos hacia sí mismos.

Movimientos más lentos.

Cambian el color de piel según los estados emocionales.

Hablan con ritmo lento y tono grave, en forma pausada y con sentimiento.

Confían más en lo que sienten que en lo que piensan.

Como clientes se dejan llevar por su intuición y emociones.

Mantienen una distancia más cercana con sus interlocutores. 

Distancia óptima cercana necesita sentir, tocar, establecer contacto corporal.

Usan palabras relacionados con sentimientos y sensaciones.

Me encanta!!!.

Siento que encontré lo que buscaba.

Tengo algunas dudas, puede hacer una demostración

Algo me dice que….

¿Lo puedo probar y luego decido?

Estoy satisfecha con su atención, gracias.

Cuando detectas el sistema representativo de tu cliente puedes seguir los pasos de la Comunicación Eficaz. La clave está en seducir al cliente, llamar su atención, influenciarlo, crear la química para lograr estados emocionales positivos, predisponerlos para lograr los resultados deseados. Hay un deseo y…hay que satisfacerlo.