miércoles, 3 de agosto de 2016

PNL Comunicación y ventas

Vender un producto o servicio es emprender un proceso que va desde el estado presente al estado deseado, entendiendo éste como el estado de logro, obtener un resultado de ganancia mutua. Vendedor y cliente satisfechos. En este punto la comunicación verbal y corporal adquiere vital importancia.
El emprendedor - vendedor ha de demostrar seguridad, coherencia a la hora de realizar una venta. El foco está puesto en el cliente, entender su estado, desde el lenguaje verbal y corporal permitirá acompañarlo en la decisión de realizar la compra.
Vender supone una interacción donde ayudamos a las personas a obtener lo que quieren.
Las herramientas de la PNL permiten mejorar la calidad de comunicación y gestión.
Como emprendedor - vendedor podrás hacer conscientes  tus recursos internos, rediseñar modelos mentales, nuevas formas de pensamiento y comportamiento para lograr ser cada vez más competente y creativo.
Un emprendedor es aquella persona o grupo que se mueven hacia…
El emprendedor busca el cambio, la innovación, ser creativo para diferenciarse en el mercado. Estrategia y comunicación son la consigna.

El cliente busca satisfacer una necesidad, satisfacerla es el desafío.

“Acércate lo más posible a tus clientes, tan cerca que puedas decirles lo que necesitan mucho antes de que se den cuenta por sí mismos” (Steve Jobs)

Imagina la importancia de poder generar en tus clientes el estado emocional que lo predisponga para adquirir tu producto. Primero la emoción luego la razón.
Imagina lo importante que es conocer cuáles son tus reales motivaciones a la hora de promocionar tu producto y las de tus potenciales clientes al momento de realizar una venta.
“El propósito de las ventas es ayudar a las personas a obtener lo que desean”.

Recuerda el objetivo es la GANANCIA MUTUA.

La PNL te permite conocer cómo piensan las personas, entender su punto de vista y desde allí comunicarte, así  generar el puente para obtener una venta exitosa.
El vendedor registra el objetivo de su cliente y busca las herramientas que le permitirá moverse en diferentes direcciones en forma coherente, flexible para encontrar la estrategia adecuada para hacer la diferencia, ser elegido y lograr captar la atención del cliente.

Para lograr una comunicación eficaz con los clientes es necesario conocer algunos aspectos que te permitirán saber cómo las personas crean su propia realidad para ello ten en cuenta los siguientes aportes de la PNL:

Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior con ellos lo exploramos y delimitamos.

Dado que el mundo es una infinidad de estímulos sensibles, sólo somos capaces de percibir una pequeña parte de él.

Esta porción de realidad es filtrada después por nuestra experiencia única basada en nuestra cultura, lenguaje, creencias, valores, intereses y suposiciones, juicios de valor.

Con el auxilio de estos filtros el mundo exterior cobra un sentido particular en cada individuo.

Cada uno vive en una realidad única, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias individuales de vida, y actuamos de acuerdo a lo que percibimos e interpretamos.

Ése es nuestro «modelo personal del mundo». Nuestro MAPA

Uno de los presupuestos básicos de la PNL afirma: 
«el mapa no es el territorio que describe», ponemos atención a aquellos aspectos que nos interesan e ignoramos otros. 
Hacemos interpretaciones de la realidad y 
generamos nuestra propia experiencia.


Percibimos con nuestros sentidos y comunicamos nuestros pensamientos haciendo representaciones sensoriales. Cada uno de nosotros elegimos o preferimos a la hora de percibir y comunicarnos usar un sentido determinado, podemos hacer imágenes, recordar sonidos, voces o conectarnos con nuestras sensaciones.

  • Cada persona tendrá un mapa diferente de la realidad.

  • Todos los mapas son válidos. Hay tantos mapas como personas.

  • Pueden se similares pero nunca exactamente iguales.


Te preguntarás ¿esta información es importante a la hora de vender? y sabes que… es de gran ayuda!!!, ya que si igualas las características corporales y las palabras según el sentido utilizado para representar sus pensamientos podrás generar empatía.

Puedes orientar la venta, tus argumentos, sabiendo que puedes llegar de manera más efectiva a tus clientes.

El buen vendedor tiene la flexibilidad de adaptarse a las distintas maneras que tienen las personas de representar los pensamientos, y la PNL te facilita  herramientas que te permite el acceso a la mente de tu cliente, dirigirte a los hemisferios cerebrales el racional y el emocional.

Características según el sentido utilizado para representar los pensamientos.

Recuérdalas a la hora de realizar una venta, observa a tu cliente, escúchalo, genera rapport y dirige la interacción.


VISUALES

Cabeza hacia delante y mentón alto.
Manos con movimiento marcando espacios o señalando afuera o arriba.
Movimiento corporal escaso.
Se señalan los ojos cuando hablan.
Se ponen en puntas de pie o hacen movimientos mientras conversan.
Parpadeo rápido.
Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor.
Color de la piel pálido por la respiración superficial.
Voz alta y ritmo rápido.
Miran hacia arriba: Piensan en imágenes, y en varias cosas a la vez.
Tienden a captar más la totalidad que los detalles.
Distancia óptima es amplia necesita ver al otro.

El cliente quiere ver el producto, catálogo, imágenes,
gráficos explicativos, demostraciones etc.

Quiero ver una heladera con freezer
Puede mostrarme el saco que está en la vidriera.
Puede enviarme el programa y/o catálogo.


AUDITIVAS

Cabeza levemente hacia atrás y hombros sueltos.
Movimiento de ojos en línea media para escuchar o dar información.
Están bien apoyados en el piso.
Los palabras que utilizan son relativos al decir y al oír.
Se señalan mentón, labios y oídos
Respiración diafragmática y media. A veces suspiran
Color de la piel uniforme.
Voz media y ritmo rápido.
Piensan en modo secuencial, lineal. Primero una cosa, luego otra.
Como clientes son más detallistas quieren tener toda la información se interesan por los procesos, recibir información detallada.
Distancia óptima la necesaria para poder escuchar.

¿Me puede informar cual es el calefactor que ahorra más energía?
 ¿Quiero saber el precio de…?
Quiero asesoramiento sobre el funcionamiento del….

KINESTÉSICAS

Muy bien apoyados en el piso o silla.
Hombros caídos hacia delante, cabeza levemente hacia abajo
Suelen tocarse y tocar a otros.
Gesticulan con las manos hacia sí mismos.
Movimientos más lentos.
Cambian el color de piel según los estados emocionales.
Hablan con ritmo lento y tono grave, en forma pausada y con sentimiento.
Confían más en lo que sienten que en lo que piensan.
Como clientes se dejan llevar por su intuición y emociones.
Mantienen una distancia más cercana con sus interlocutores. 
Distancia óptima cercana necesita sentir, tocar, establecer contacto corporal.
Usan palabras relacionados con sentimientos y sensaciones.

Me encanta!!!.
Siento que encontré lo que buscaba.
Tengo algunas dudas, puede hacer una demostración
Algo me dice que….
¿Lo puedo probar y luego decido?
Estoy satisfecha con su atención, gracias.




Cuando detectas el sistema representativo de tu cliente puedes seguir los pasos de la Comunicación Eficaz. La clave está en seducir al cliente, llamar su atención, influenciarlo, crear la química para lograr estados emocionales positivos, predisponerlos para lograr los resultados deseados. Hay un deseo y…hay que satisfacerlo.

1 comentario:

Gloria Z dijo...
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