lunes, 22 de agosto de 2011

COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS

Venderle algo a alguien es brindarle lo que desea y con ello acceder a un estado interno asociado con la satisfacción, el placer, el bienestar.
Al momento de realizar una venta es importante que el vendedor tenga una idea concreta sobre el producto o servicio que desea adquirir el comprador.

Algunas sugerencias desde la PNL para desarrollar la capacidad de comunicación en las ventas:
Para que una venta sea exitosa es importante crear una corriente de confianza, credibilidad y flexibilidad con el comprador.
Para ello tenga en cuenta los pasos de la comunicación eficaz: observar, escuchar, acompasar, establecer rapport, liderar (ganar-ganar).

Observar primero y escuchar después le permitirá calibrar al cliente en su postura corporal, gestos mínimos, palabras que utiliza, para tener una idea del sistema representativo que utiliza (visual, auditivo o kinestésico).
En este punto estará en condiciones de establecer rapport, el cliente se encontrará a gusto, cómodo, receptivo y confiado en las opciones de ventas que Ud. le ofrece.
Si la venta es directa tenga en cuenta que se ha desplazado al territorio del comprador por lo tanto sea cauteloso, respetuoso del espacio, no invada, ni demore el encuentro más de lo debido, de lo contrario generará resistencia, deje abiertos los canales de comunicación para nuevos encuentros.
Como vendedor utilice palabras que abran el diálogo, realice preguntas enfocadas a saber los beneficios que le aportará al comprador “el producto” que necesita adquirir.
Preste atención, el cliente desea ser escuchado y atendido, no se impaciente.
Venza las resistencias, busque alternativas de interés para optimizar la venta, ayúdelo a decidir y hacer que la compra se concrete. Que su actitud sea positiva, cordial, segura, enérgica.
Sea honesto con respecto al producto que desea vender, si Ud. cree en el producto sea congruente, demuéstrelo y véndalo.
Es muy probable que en estas condiciones el cliente compre el producto (ganar–ganar) y si no lo hace en esta oportunidad, seguro volverá.

Recuerde Todos los vendedores quieren vender, si es un buen vendedor no interprete el hecho de no realizar una venta como algo personal. No todos los compradores compran, aunque lo pueden hacer en otro momento.

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